近年来，银行理财市场的渠道格局正经历深刻重塑。
上海证券报记者采访了解到，中小银行自营理财板块持续萎缩，代销业务快速补位，银、理合作正从简单的渠道对接走向产品共创与服务下沉。
当产品设计权和投资管理权逐步让渡给理财公司，中小银行的角色正从“产品生产者”转为“服务集成商”。监管成本、投研短板与低利率环境的三重压力，正推动中小银行重新定义在财富管理链条中的价值，而理财公司也借力县域网点加速下沉，双方互补关系有望进一步深化。
自营理财板块加速萎缩
《中国银行业理财市场半年报告（2026年上）》（下称“报告”）显示，截至2026年6月末，银行理财市场存续规模达33.66万亿元，较年初增长1.11%，整体规模稳中有进。但规模增长的“果实”主要由32家理财公司摘取，中小银行自营理财板块则加速萎缩。
报告显示，上半年，福建海峡银行、新疆银行、自贡银行、宁夏银行、丹东银行、承德银行及内蒙古呼和浩特金谷农商行等7家银行的自营理财存续规模归零。当前仍有自营理财产品存续的银行机构已降至153家，自营理财规模同比下降22.26%至2.48万亿元。
一位南方地区某城商行资产管理部负责人告诉记者，该行自营理财压降任务已进入扫尾阶段，目前存量规模还剩4亿元左右，彻底清零还需要一定时间。“存量客户资金已基本承接至代销产品体系，未出现流动性风险或集中投诉事件。”他说。
与自营理财业务收缩形成鲜明对比的是代销业务的快速扩张。2026年6月，全市场共有656家机构跨行代销理财公司产品，较2025年末增加63家，32家理财公司均已拓展非母行代销渠道。
“代销端我们也正在加快布局，目前已引入多家理财公司的产品。”上述负责人补充道，重点适配县域及社区客群的风险偏好。争取把理财服务和本地生活场景绑得更紧，比如结合商户流水、种养殖周期做精准推送，先把服务做深，再逐步把规模做起来。
此外，记者从多家中小银行内部获悉，投顾队伍建设正在同步推进，重点提升一线人员对净值波动的解读能力和客户陪伴水平。业内普遍认为，短期看，代销费率难以完全弥补自营利差缺口，但通过深度服务把客户留住这条中长期路还是走得通的。
产品竞争力承压
中小银行自营理财业务收缩，既有监管引导，也有经营层面的现实压力。
深圳市金融稳定发展研究院轮值院长董耀徽对记者表示，中小银行投研能力不足会直接影响资产选择、产品收益和净值回撤控制。产品表现一旦缺乏稳定性，客户留存和新增资金都会受到影响。同时，估值核算、信息披露、风险管理和系统维护都需要持续投入，自营规模越小，平均成本越高。
低利率环境进一步压缩了传统产品的收益空间。中小银行过去发行的产品多以低风险固收类为主，随着债券收益率下行，同类产品之间的差异逐渐缩小。大型理财公司则可以通过基金、权益及其他资产丰富产品策略，在产品数量和配置范围上拥有更多选择。
“继续维持自营理财业务，意味着中小银行需要增加人员和系统投入，但管理费等业务收入未必能够同步增长。监管要求、经营成本和产品竞争力相互作用，推动更多机构逐步压降自营理财业务规模。”董耀徽说。
自营理财业务收缩以后，代销正在填补产品供给空白。据记者了解，中小银行不再直接承担投资管理责任，而是通过筛选和销售理财公司产品服务客户，收入来源也由产品管理费转向代销手续费。这一转变可以减少投研、系统和风险管理投入，也能让中小银行同时引入多家理财公司的产品。不同期限、风险等级和投资策略的产品进入销售渠道后，客户选择也会更加丰富。
但代销并不能完全替代自营理财业务原有的经营作用。一位银行渠道销售人员告诉记者：自营模式下，银行可以根据本地客户的特点决定产品设计、发行节奏和投资安排；转向代销后，产品设计和投资管理主要由理财公司负责，中小银行自主调整空间随之减少，单只产品带来的收入通常也会下降。
“更大的变化发生在客户经营层面。当多家银行销售相同或相近的理财产品时，产品本身很难形成独特优势。中小银行不能再依赖‘本行产品’维系客户，而要通过产品筛选、资产配置建议和持续服务建立竞争力。”上述渠道销售人员说。
客户经营成关键
中小银行拥有本地网点和客户资源，理财公司则具备产品管理和投资能力，双方合作具有较强的互补性。
一位某股份行理财子公司的投研人员对记者表示，从大方向上看，区域性中小银行的核心优势是对本土客群的洞察深入，客户黏性较高，理财公司可联合区域性中小银行开展深入调研，针对县域客群特点及中小银行的个性化需求来开发定制理财产品。
董耀徽也表达了类似观点：理财公司虽然拥有专业的投研团队和丰富的产品线，但自身网点难以覆盖全国。通过代销合作，理财公司可以进入过去覆盖不足的县域市场，中小银行也能完善财富管理产品体系。
随着存款利率下降，部分县域居民开始寻找风险较低、收益相对较高的金融产品，为银行理财带来增量需求。不过，县域客户通常更加关注本金波动和资金灵活性，需求仍将主要集中于低风险、中低风险及期限适中的产品。
需求在变，中小银行的经营逻辑也须随之调整。由自营转向代销，要求中小银行重新建立财富管理能力。冠苕咨询周毅钦告诉记者，这一转型方向可概括为“研究产品，研究客户，研究市场”——系统梳理合作理财公司的产品线，了解产品收益、风险、底层资产和申赎规则；根据客户年龄、资产规模、风险承受能力、投资期限和资金用途进行分层匹配；同时发挥本地网点优势，将理财服务融入居民、企业和养老等具体场景。
但在代销业务快速扩张的同时，销售适当性和责任划分也需进一步明确。董耀徽表示，部分中小银行客户长期习惯购买存款和本行理财，容易将代销产品理解为由银行承担信用责任。如果销售人员过度强调历史收益，对净值波动、投资范围和潜在损失说明不足，市场调整时容易引发纠纷。
展望未来，银行理财产品管理规模仍可能进一步向理财公司集中，中小银行自营机构数量将继续减少。双方合作也将不再局限于简单代销，而可能延伸至专属产品、客户服务、资产配置及系统和数据合作。
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